Lima 26 Oct. (ANDINA) -
Durante los poco más de cuatro años que llevo viviendo en Brasil, he escuchado frecuentemente que es un mercado cerrado, burocrático, costoso, con elevadas cargas tributarias, otro idioma y enormes dificultades para operar, señaló el presidente de la Cámara de Comercio Brasil - Perú (Cambraper), Rafael Torres Morales.
“Si bien algunas percepciones tienen fundamento mi experiencia me ha demostrado que es posible ingresar, competir y posicionarse exitosamente. La clave está en comprender sus particularidades y prepararse adecuadamente”, indicó.
A continuación comparte diez recomendaciones para empresarios peruanos interesados en Brasil y otros mercados latinoamericanos:
1. Conocer el mercado antes de invertir
Identificar competidores, precios, canales comerciales y oportunidades. Debemos determinar qué ventajas competitivas ofrecemos y por qué los consumidores elegirían nuestros productos o servicios.
2. Definir la estrategia de ingreso
Independientemente del mercado que pretendamos ingresar siempre existen tres alternativas a seguir: implantación directa, constituyendo una sociedad filial o sucursal; indirecta, mediante representantes, distribuidores o socios locales; y derivada, adquiriendo una empresa en marcha. La elección dependerá de nuestra capacidad financiera, experiencia, conocimiento del mercado y disposición a asumir riesgos.
3. Elegir estratégicamente dónde operar
Brasil es prácticamente un subcontinente. Aunque São Paulo concentra gran parte de su economía, otros estados (Rio de janeiro, Minas Gerais, Rio Grando so Sul, Santa Catarina) ofrecen oportunidades por su alta capacidad adquisitiva, así como incentivos tributarios y financieros para determinadas actividades. Evaluar infraestructura, logística, proveedores y políticas estatales puede representar importantes ventajas competitivas.
4. Adaptar nuestra estrategia comercial
Brasil no es homogéneo. Existen diferencias importantes de cultura, hábitos de consumo y poder adquisitivo entre sus regiones. Una estrategia exitosa en São Paulo no necesariamente funcionará en Manaos o Recife.
5. Planificar costos y tiempos
Además de la inversión inicial, debemos presupuestar costos laborales, tributarios, logísticos y comerciales. Recomiendo prever al menos doce a veinticuatro meses para desarrollar posicionamiento, dependiendo del negocio.
6. Construir redes empresariales
Vincularse con cámaras de comercio y gremios facilita contactos, referencias y oportunidades. En Brasil, las relaciones de confianza constituyen un activo especialmente valioso.
7. Investigar socios y proteger nuestros activos
Verificar antecedentes, solvencia y comportamiento comercial de potenciales socios y proveedores. Existen herramientas como Dun & Bradstreet, además de centrales de riesgo locales, que facilitan estas verificaciones. Realizar un due diligence y registrar oportunamente nuestras marcas resulta fundamental.
8. Formalizar contratos adecuados
Establecer obligaciones, exclusividades, condiciones comerciales y mecanismos de terminación. La jurisdicción o sede arbitral debe elegirse considerando dónde se encuentra el patrimonio de la contraparte y las posibilidades efectivas de ejecutar una decisión favorable.
9. Integrar experiencia y talento local
Recomiendo destacar temporalmente personal directivo de la matriz durante los primeros meses. Esto facilita transmitir la cultura empresarial, formar equipos y combinar nuestra experiencia con el conocimiento local.
10. Trabajar con especialistas y evaluar resultados
Contar con asesoría legal, tributaria, contable y laboral especializada permite prevenir contingencias. También resulta indispensable establecer metas e indicadores para ajustar nuestra estrategia.