Archivo - Perú.- ¿Quieres expandir tu negocio a otras regiones? Conoce 5 claves que debes considerar - Andina/Un Producto Que Satisface La Necesidad Del
Lima 14 Oct. (ANDINA) -
La campaña de fin de año representa una de las principales oportunidades comerciales para las empresas, pero también pone a prueba su capacidad de gestión.
Un incremento de los pedidos puede impulsar los ingresos, pero si no está acompañado de una adecuada planificación de inventarios, compras, caja y logística, también puede generar quiebres de stock, sobrecostos y retrasos en las entregas.
En la campaña navideña de 2025, las ventas en el Perú se estimaron en 16,000 millones de soles, según el Ministerio de la Producción.
De cara al último trimestre de 2026, las empresas deberán prepararse para atender una mayor demanda sin perder visibilidad sobre sus costos, márgenes y capacidad operativa.
Para Rigoberto Caballero, country manager de Defontana Perú, el reto durante esta temporada no consiste únicamente en vender más, sino en asegurar que la operación pueda acompañar ese crecimiento.
“Una campaña de alta demanda no se gestiona únicamente desde el área comercial. Cada venta genera un efecto en el inventario, las compras, la caja y la logística. Por eso, antes de impulsar las ventas, las empresas deben asegurarse de que tienen visibilidad sobre estos procesos y capacidad para responder a un mayor volumen de operaciones”,señala.
En ese sentido, el especialista de Defontana Perú identifica tres aspectos que las empresas deberían revisar antes de iniciar la temporada alta:
El primer paso es conocer qué productos tendrán mayor demanda y cuánto inventario será necesario para atenderla. Revisar el comportamiento de ventas de campañas anteriores permite identificar productos de mayor rotación y establecer niveles de stock más adecuados.
Esta planificación también debe considerar los tiempos de reposición, la capacidad de almacenamiento y la coordinación con proveedores. Tener una visión actualizada de las ventas y del inventario permite anticipar necesidades de abastecimiento y reducir tanto el riesgo de quedarse sin mercadería como el de acumular productos que no tengan la salida esperada una vez terminada la campaña.
Un aumento de las ventas no necesariamente significa una mayor disponibilidad de efectivo. Durante la temporada alta, las empresas pueden asumir mayores gastos en compras, distribución, publicidad o personal antes de recibir los pagos de sus clientes.
Por ello, además de proyectar las ventas, es importante anticipar los egresos, revisar los márgenes de las promociones y monitorear las cuentas por cobrar y por pagar.La clave es conocer cuánto cuesta atender la mayor demanda y qué margen real queda después de asumir esos costos, para evitar que el crecimiento comercial genere presiones sobre la liquidez o la rentabilidad.
Una promoción puede aumentar los pedidos, pero su éxito dependerá de que la empresa pueda cumplir lo que ofreció. Para ello, ventas, compras, almacén, finanzas y logística necesitan trabajar con información consistente.
Cuando cada área maneja cifras distintas o desactualizadas, aumentan los riesgos de quiebres de stock, compras innecesarias o retrasos en la atención.
En este punto, los sistemas ERP permiten integrar procesos como ventas, inventario, compras y finanzas en una misma plataforma, facilitando una visión actualizada del negocio y la posibilidad de detectar desviaciones y ajustar decisiones durante la campaña.
La campaña de fin de año no debería medirse solo por el volumen de ventas, sino también por el costo de atender esa demanda, el margen obtenido y la capacidad de cumplir con los clientes.
“Una campaña exitosa no termina cuando se concreta una venta. También implica saber cuánto costó atenderla, qué margen generó y qué aprendizajes deja para la siguiente temporada. Revisar estos resultados permite identificar oportunidades de mejora y tomar mejores decisiones para el crecimiento del negocio”, agrega Caballero.
La preparación anticipada y el seguimiento de estos indicadores permiten a las empresas aprovechar la temporada alta con mayor control y proteger la rentabilidad del negocio.